从档口到外贸“小巨人”，他如何完成身份逆袭？

只要你能拖个底盘来，那么在广州逛一圈，就可以原地“组装”出一辆车。

2012年末，29岁的江西人陈亮刚到广州创业那会，很快明白了这句话对于自己生意的“含金量”。

原因无他，当地的汽配城几乎能满足汽车的所有装配供给：

在白云新城的北面，陈田村被网友称为“中国最牛汽配城”，坐落着500多家门店，每年来采购配件的人仿佛是在“赶集”；

永福路区域，汇聚了盛大国际汽车用品交易广场、南方永福国际、倚云汽车用品广场以及广东永福国际汽车用品城等全国知名汽配交易中心；

天河客运站边上，三元里吉祥汽配城和瑶台汽配城的顾客流量常年稳定，前者是广州老牌的汽配市场之一，国产车型的配件基本都能囊括，后者则是中国汽车空调配件的“大型销售中心”……

类似的大型汽配城，广州有不下30家，其中规模较大的十几家汽配城，都有一百多家档口或者工厂店，里头驻守的老板、员工外加来往的客商，有时能多达数千人，如同一个个单独能成体系的“产业小镇”。

正是背靠这些“小镇”，陈亮从广州汽配城里一名年订单额700多万元的中间商做起，直到盘下了自己的档口；2019年末，他又把线下生意全面搬到线上，在2020年到2024年的短短4年时间里，陈亮的公司出海年销售规模从1000万元级做到了约1.7亿元的体量。

11月11日，软通动力公告，持股9.7%的公司股东CEL Bravo由于自身资金安排的原因，拟通过大宗交易方式在公告发布之日起15个交易日之后的3个月内减持持有的公司股份，减持公司股份不超过952.94万股(占公司总股本比例1%)。

截止本公告日，股东张家界市经济发展投资集团有限公司已累计质押股份5632.0万股，占其持股总数的49.99%，股东张家界市武陵源旅游产业发展有限公司已累计质押股份3023.72万股，占其持股总数的99.99%。本次质押后张家界十大股东的累计质押股份占持股比例(占持股比例的计算以公司最新一期财务报表公布的十大股东的持股总数为基准)见下图：

他迅速做到亿级销售额的背后，也透露着一股新的势头——广州传统汽配产业带以及一个个汽配城关于“国货出海”的认知正在不断刷新。

陈亮估算，2019年自己刚做跨境电商店铺，广州白云区的几大汽配城里，做外贸的档口和工厂大概只占20%左右；而如今，仅陈亮创业时最早常驻的鸿运汽配市场，就多了十多家在B2B出海第一平台阿里巴巴国际站开店的档口，比例提高超10个百分点。

是的，广州汽配城里，来了群做阿里巴巴国际站的年轻人。

“我自己摸出了一组蛮有意思的数据，像汽车空调等配件类目，我们店铺常年都是第一，但这几年做复盘发现，就在同一个汽配城的同行，目前在部分站内类目上居然悄悄也做到了前五水平，这证明整体起势很快、发展挺好。”陈亮表示。

或许可以这样说，陈亮做大自己汽配出海生意的时候，也无意间为整个汽配城打开了样本，这也成为了如今广州众多“汽配小镇”集体转型的一道缩影。

放弃40万年薪的外企工作，从档口开始重新做起外贸生意

与很多筚路蓝缕的创业者比起来，陈亮说自己是幸运的，他生意起步的路子，踩在了自己最为熟悉的领域。

赴广州前，陈亮还在做职业经理人，负责汽配与工业品原材料的采购工作，年收入有40多万元；但相较于这份收入，“更有价值”的是他手上的资源，一头连接着国内的供应链，另一头是消费力和忠诚度都不错的海外客户群体。

“我全职去做汽配出海算是歪打正着，2012年那会，全球汽配市场处在上升期，但中国产品出海这块信息又比较不透明，所以很多海外客户习惯问我这样的熟人，甚至希望找人来代理采购，就在这样一个契机下，我就开始了卖汽配。”陈亮告诉《天下网商》。

现在回想起来，他觉得那时候的买卖称得上“简单粗暴”。

彼时的陈亮连自己的档口都没有，但凭借之前做外贸的经验和记性，短短一两月时间，他就跑熟了整个广州大大小小的汽配城。有时海外客商直接拜访，他总能迅速带着人找到对应的货品，“客人要的货少，我直接带去认识的档口，有时都是现金支付、当场拿货；如果要的货多，那就去工厂，验厂后下订单，我80%以上的货都来源工厂。”

为了方便验厂拿货，陈亮索性在汽配城的工厂楼上租了一个小房间，作为自己的档口，也是一个人的办公室。

再后来和供应链混得更熟了，陈亮有时都不用出门，外商询单、档口或工厂询价、与外商报价并确单，他在自家或者厂房办公室里，对着电脑就能搞定几个流程，还不用管生产、交付等环节，作为中间商可以拿到不错的分红。

“我刚开始创业的时候，一年大概能做700多万元的订单，其间有500多万元的份额是给工厂做，还有200万元左右是从档口调货。”给广州汽配城里的老板们当外贸中间商，陈亮坦言，利润丰厚得一度让他颇感生活惬意，“早期我们做外贸的时候，国外客户聚集度比较强，即使我的采购金额不大，利润也能到20%-30%。”

更何况，那时候的他属于一个人创业，“我的管理成本几乎为零，每年也有过百万元的收入，当时还觉得非常知足了。”

不过，陈亮并没有止步于这份知足。

首次建厂一年后就“倒闭”，流量来了却兜不住

在广州汽配圈里名利双收、意气风发，靠为别人搭线就能年入百万元，陈亮的信心更足。

2017年，觉得自己的业务进行得顺利，他投入了约100万元流动资金，购置了七八台机器，组了一条生产线，办了一家小型的汽配硬件工厂。

“办工厂，其实是我创业初期潜意识中固有要做的一件事，那时候不光是我，我身边接触的很多做外贸的老板，也都有这个思维。道理很简单，商人是逐利的，特别是跑了一段后，我觉得我有市场、我有订单，那为什么咱们不干个工厂？然后自己拿更低的成本、吃更高的利润？”当时陈亮这样想。

然而，做销售，陈亮是一把好手；做厂长、做管理，他又是相对陌生的。很快，工厂便遭遇了亏本运营。陈亮事后来反思时，给《天下网商》算了一笔账：

第一，初期就没有成本意识，建厂产生的生产成本可能比之前的采购成本更高；

第二，非专业人士初期建厂，品控问题开始暴露。“以前老供应商的品控非常稳健，突然换成自己的，工艺、流程可能都会影响到产品质量，我也遇到过，不仅市场口碑做没了，还让自己所有的精力只能转向处理售后——在以我为核心的个体销售时期，本来能开发更多新客户的时间，都浪费掉了。”

第三，所有生产链的运营都需要全额现金，投入太大带动风险变高。此前陈亮去别人工厂找供应链，由于长期合作的关系，通常对方会提供海外客户回款的账期，但自建工厂后，账期被进一步缩短，陈亮面临的现金流压力剧增。

一年后，工厂在亏本中不得不倒闭关停。“我经历这么一个阵痛之后，就不再准备自己再去开工厂了。”陈亮表示，办厂失败后，更多棘手的管理问题开始暴露出来。

“我们是没有任何财务管理和组织管理的，这支撑不了我再做大生意了。”以财务为例，2012年末创业以来，陈亮手上经常是一笔子糊涂账，他习惯于用手工记，既经常算不平，也缺乏资金流预警，还存在财务合规的风控风险。

同样暴露短板的还有市场运营及渠道管理方面。“我其实在2015年就在阿里巴巴国际站开了店，但直到2020年，我的店铺才第一次装修。”当生意需要扩张的时候，他的布局属于起了大早、赶了晚集。

而2020年的汽配市场流量恰好是一个小高峰，每天仅国际站询盘有过千个流量。“这么多流量来了怎么办？是不是要招人？但人来了就能兜得住吗？”

陈亮（左）在2024数字外贸真牛奖上与商家队友“打辩论”

靠着平台猛补课，“产业小镇”正在孵化“出海小巨人”

原本单枪匹马做生意，势头好的时候都可以掩盖住问题，但“开厂暴雷”后，陈亮却深刻感受到一股无力。

“有次带团队去参加阿里巴巴国际站的商家比赛，大家都在做复盘交流，别人的团队复盘生意头头是道，我们的团队连讲当前的业务局面都讲不清楚。”

这件事彻底改变了陈亮的生意观，他不再抱着“有一单是一单”的想法，决定抓住这波流量机会，平台提倡的精细化运营成为了他的转型方向。“我们做外贸的，员工的战斗力很关键，我也想要打造那种有感染力的氛围。”

首先，陈亮开始了专人专用。通过阿里巴巴国际站组织的几次活动，他参考了成熟外贸企业的框架，很快拉起了一支从销售、财务，到仓管、物流各个环节的队伍，健全了全部流程。

其次，业务重心形成聚焦，把销售作为自己优势护城河。广州的汽配行业不缺供给，陈亮后续借助入股一些工厂，保证了供应链的反应速度；而对于自己最为看重且直接掌控的业务性岗位，他创业以来破天荒地实行了末位淘汰制度。“从个性上来说，我更习惯自己埋头上，让我去挑别人做的不好已经很为难了，更别说开除别人了，真的是狠下心去推行指标这件事。”

同时，对应着组织管理，他又匹配了合适的人才激励政策。以最为核心的外贸销售岗位为例，陈亮自信地说，自己开的工资比广州同类企业岗位，要高出差不多20%。

此外，汽车配件的客户忠诚度相对较高，围绕客户服务方面，陈亮加强了售后保障。“从空调配件出发，我们的产品最终是要走向系统化供给的，这需要我们更好地提供给用户解决方案，包括要怎么安装、安装后出现问题对应如何解决等。”在团队中，陈亮安排了三位专业工程师来对接售后，“我们现在基本可以做到24小时之内都能响应，给到客户解决方案。”

12月26日，阿里巴巴国际站一年一度的“数字外贸真牛奖”在杭州举办，再次汇集了全国一线外贸企业。与往年不同的是，今年的活动以全新的“商家辩论”形式，其中关于出海新增长点、中国外贸核心壁垒的观点，一度吸引了经济学家薛兆丰等大咖参与讨论。

而作为“数字外贸真牛奖”的参赛选手，陈亮也拿到了新的辩论命题——在价格普遍内卷的时代下突破性的解法又是什么？

过去的国际汽车市场，美国、英国、德国等欧美市场是重要板块，由于“燃油车改装”“老爷车及二手车改装”作为重点消费场景，车主对DIFM（汽车购买后维修保养服务）类目需求旺盛，这使得海外客商的采购方向集中在相对传统的燃油车配件，包括陈亮业务板块中占比最大的车辆空调配件，以及滤清器、轮胎、悬架等项目。

但如今，新能源车的保养升级、科技改装开始流行，油改电、软硬件升级、动力性能和安全性加固的需求大涨，引领了新一轮市场增长。看到广州大大小小的汽配城面对的市场环境，陈亮觉得拓品和体系化供给，才是新机遇所在。

“做单品的逻辑大多是供给思维，卖的是产品、比的是价格，所以才容易卷。做拓品则可以让产业带商家的背后优势充分打开，我们光是一个汽配城就像一座出海小镇，完全能形成外贸供给的串联体系。”

当然，需要这个相对传统的行业里的人都下定决心，走出舒适圈。

陈亮和团队目前的办公室

走出舒适圈的第一步，是走出去——每年有180多天在全球各地跑，陈亮很早就拿下了南航常旅客的金卡；现在，他相信明年自己团队里很快有人能飞出航司的高等级卡。

“前几年主要我跑海外，明年要拉着大家一起跑，一起摸准客户的需求，做定制化产品，做延续性服务。”在他的计划中，明年自己几十人的团队，光差旅成本的预算就超过100万元，这还不算我们建设海外驻点服务的费用。

随着广州汽配产业带转入线上出海的商家越来越多配资软件开发，陈亮这场转型带给他们的更多是意识上改变与参考，“当你的手上牌够多，灵活应变地打好牌，就成了你比别人跑得快的关键。”陈亮觉得。

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